集客の導線でマーケティングが変わる？ビジネスに誘導する設計とは

今回はwebマーケティンを行う上で必要になってくる集客の導線設計についてお伝えしていきます。

自社のサービスをSNSを通じて紹介したり、
検索でヒットするために記事を書いて集客をしている事業者さんがほとんどかと思います。

webサイトやブログを通じてビジネスを発信していく方が増えていますが、
それ以上に検索エンジンを活用しているユーザーが増えているためまだまだ重要な要素にはなってくるかと思います。

今時サイトページを持っていない事業者の方が少ないのではないでしょうか？

ただし、SNSやサイトページを作成してもコンバージョン(成約)が取れていない状態のビジネスが多いのも現実です。
集客(客を集める)を行うことはできていても、購買までの導線ができていないことでこの問題が起きてしまいます。

今回は集客の導線設計から、集客したあと購買してもらうまでの導線設計について解説していきます。

いいビジネスが集客の導線を作ることで多くの方に広まって欲しいと思っています

事業で集客の導線設計の基礎情報

引用元：web担当者の知識

集客の導線を設計する前に、皆さんはAISASという言葉を聞いたことがありますでしょうか？
マーケティングの資料などによく出てくるお客様を目的となる購入まで誘導していく流れの総称です。

このあと導線設計する上で重要になるので理解しておくことをお勧めします。

AIDMAよりも具体的な設計をするときに活用されています

このAISASの流れを知った上で導線を設計していきます。

集客のための施策なのか？
購入からシェアしてもらうための施策なのか？

それがわからないとただ流行りのマーケティングツールやSNSを取り入れるだけになってしまうため、
コストばかりかかって全く売り上げにつながらなかったという状態になってしまいます。

ユーザーの動きを理解した上で、その状況と目的にあった対策を設計していくことが何よりも重要です。

TwitterやInstagramのフォロワーが多いのに売上が伸びていない会社の多くはこれに当てはまります。

集客からユーザーがどのようにして商品までたどり着くのかを理解した上で実際に導線を作っていきましょう。

集客導線の設計で必要なペルソナ情報

商品への集客導線を理解したあと重要になってくるのは"ペルソナ"の設定になります。
マーケティングについて学んだことがある方は聞いたことがある言葉かと思います。

ペルソナとは、自分の商品を購入する(したいと思うであろう)人物像のことになります。

ペルソナを明確にすることで、
・商品の価格は適切か？
・広告に使うメッセージは共感できるものか？
・どれくらいの頻度で継続してもらえるか？
集客、購入、リピートの可能性が明確になるからです。

これからゴルフを始めたい人に
「目指せ賞金王！」は響かないですね

集客導線を作る前の段階でチェックする項目を確認しておきましょう。

ペルソナはもっと詳細にしておく方がいいですが、まずは最低限理解しておきましょう。
ビジネスモデルや価格設定にも重要な項目ですが、集客導線を作る上でも必要になってきます。

例えばですが、高所得者層に対して"激安"や"今なら1000円引き"は全く効果がないことが考えられます。

それよりも"個室空間"だったり"手ぶらでOK"の方が興味を引きます。

このようにペルソナを明確にしないと自社のサービスとマッチしていない方に集客の導線を引いてしまうことになるため、フォロワーが増えたとしても売り上げにつながらない事態になります。

導線を引く前に必ず明確にしておきましょう。

集客の導線で入り口となるものとは？

ここまででユーザーを購入まで誘導する流れとお客様になる可能性が高い人物像は理解できたかと思います。

ただ実際問題、検索まで行動してくださるお客様がいなければ結果として売り上げは上がりません。
そもそも認知されていなければそこからの導線など意味がないものになってしまいます。

そこで、まずはユーザーが認知して見込み客(買いそうな人)になるまでになるまでの認知〜検索まで誘導するための導線をお伝えしていきます。

web、SNS広告

代表的な広告は上記の通りになります。
事業を行っている方なら一度は検討、実施したことがあるweb広告も目的によっては様々あります。

例えば、商品で解決できる悩みを抱えているユーザーが検索しそうな単語に広告をかけておくと、その単語を検索したときに自社のページが表示されます。

このあと紹介するSEOやSNSだとユーザーの獲得に時間がかかるものを、すぐに獲得できるのが広告になります。

またSNSの発信やSNS広告などでサービス名を認知してもらい、そこから自社の固有名詞を検索したユーザーに検索広告でクロージング(購入まで落とし込む)するなど運用者によって様々な戦略が取れるのも広告の強みです。

ただし、運用者の腕次第で結果は大きく変わるため、専門家に頼むことが絶対的に重要であるが故に
広告費や運用者の手数料がかかるため金銭的なコストがかかります。

予算がある企業にとっては絶対的に重要ではあるため、認知させるために検討することをお勧めします。

SEO

SEOはwebサイト全体で対策をしたキーワードで検索上位に入るための施策のことを指します。

先ほどお伝えした広告とは違い、ブログなどで有益な記事や投稿をしても検索上位に上がるためには時間がかかります。
サイトの運用年数や外部サイトからの紹介(被リンク)がないサイトだと半年以上時間がかかることはよくあることです。

ただ広告と違い、資産性のある施策であると言われています。

理由としては検索上位を獲得できればその単語で検索されたときに広告などを打たなくてもクリックしてもらいやすいからです。
広告はその日の予算を消化し切ってしまうと表示されないので、中長期で取り組めばかなりの成果が低コストで獲得できます。

ただこちらも適切なキーワードの設計やコンテンツ内容の作成にある程度の専門的スキルが必要になってきます。
またSNSのユーザーが増加したことによりGoogleでの検索よりもSNSでのリサーチを行う人が増えているといった状況もあります。

SEOだけやっておけば売上が上がるという認識は危険ですので、中長期の施策として考えておきましょう。

SNS

Twitter、Facebook、InstagramなどSNSも集客の導線としては重要な要素になってきます。
SEOより結果を出すまでの時間は短いですが、継続的にフォロワーとのコミニケーションを取らないとあっという間に落ちていきます。

SNSの運用を検討している会社や事業者には以下の項目で確認しています。

例えば高年齢層に購入してもらいたい商品を販売している会社がSNSの導線をTik Tokに選択していたらどうでしょうか？
結果として購入したいお客様の目には触れることがまずないことが想像できます。

これは極端な例として出しましたが、ユーザーが日常的に使っているかも重要な要素になります。

また、継続的にどれくらいのリソース(時間)を運用に割くことができるかも重要になってきます。

以前あった事例だとYouTubeを通じての集客導線を考えていた会社からの相談でした。
見てみると1ヶ月に一本のペースで動画を更新していて、全く視聴されていませんでした。

今後も撮影等に時間を割けないということだったので50万円以上かけていたYouTubeから撤退をしていただきました。

SNS運用をするということはフォロワー(ファン)を増やしていくためにSNS毎に必要な更新頻度があります。

ユーザーは日常的にそのSNSを使っているのか？
継続的に運用していくことが可能なのか？
これらを確認していくことが重要だと考えます。

個人事業主、フリーランスの方はその点時間のコントロールが可能なケースが多いため、積極的に活用していくことをお勧めします。

集客後の購買までの導線

集客の入り口を整えたら集まった方が実際に制約するまでの導線を作って行きます。

お客様は思っている以上にお財布を開く1回目に抵抗を感じます。
自分のことに置き換えるとわかると思います。

通りかかった知らない人にいきなり100円くれと言われても躊躇するでしょう。

これにはいろいろなことを一瞬のうちに考えるため躊躇します。

知らない人への100円は極端な例えですが、これは何かを購入する時も同じように障壁を感じます。

そしてお客様が商品を購入する際に一番感じるのは"行動的障壁"です。

行動コストを削減して購入率をあげる

集客をした後に一番最初に立ちはだかる大きな壁が行動的障壁です。

お金以上に時間というコストを払うことを人はなかなかしません。
これを"行動コスト"と言います。

ネットでAmazonを買うときは"1Click決済"というものがあります。

Amazonはあの"1Click決済"に特許をとっています。
他のサイトで"1Click決済"ができないのはそのためです。

私たちはAmazonでクリックするだけで購入することに慣れているため、購入時に個人情報の入力が大量に求められると「Amazonでいいや」という風になってしまうということです。

クレジットカードで使い過ぎてしまうのも行動的障壁が下がるため、悩む工程が極端に少なくなるからです。

自社のサービスを購入してもらうまでの導線も何ページも移動させたり、書面の契約書を求めると「後でいいか」から購入を忘れられてしまいます。

なるべく購入までの初動はお客様から"行動コスト"を奪わないように設計することが成約率改善に大きく関係します。

リピート率を上げる導線も作っておく

ここまでで集客から購入(成約)までの流れを解説していきました。
ただ、ビジネスの基本として成約させた後に重要になってくるのがリピート率です。

リピート率が低いと、前月と同じ売り上げを出すためには同じように集客を努力し続けて、やっと前月と同じ売り上げになります。

自転車操業とも言いますし、赤の女王理論みたいな話になってきます。

この集客地獄から抜け出すためにはリピート率を高めて、資産的にお客様の数が増えていく仕組みにしなくてはいけません。

サブスクリプション(月額課金型)や回数券のように支払い形式的に継続させることで安くなっていくこともあるのですが、"テーマ"で売っていくことも重要です。

ライフスタイルに溶け込ませることや、
目的や目標を定義づけさせていくことで継続することに対する意味になってきます。

代表的な事例でいいうとライザップさんが結果にコミットということで"テーマ"づけをしています。
"痩せる"ことが目標になってくるため、痩せるまでに必要なセッション回数を先に一括で支払ってもらいます。

これが目的もなく単純に何回でいくらみたいな売り方をしたらあそこまで売り上げは出なかったのではないでしょうか。

このサービスを継続する意味を定義することはテクニカルな施策よりも重要な導線になってきます。

購入後のシェアを導線に入れると集客が不要に？

ここまでの流れで集客を改善して売り上げが一時的に上がることは難しいことではありません。

ただ売り上げを保つために集客を永久的に回して行かなくてはいけないとしたらそれは時給の高いアルバイトと同じになります。
資金力がある会社が同じことを始めた瞬間に、広告費で圧倒的に差が出て勝ち目はないからです。

ではどうしたら勝ち目があるのか？

それがAISASのShare(共有)の部分になります。
お客様が集客を代わりにやってくださる仕組みです。

サービスを受けてくださったお客様がSNSでシェアをすることで、お友達が来店したりフォロワーさんがくるようになります。

SNSをうまく利用できている会社さんはそれだけで他の事業者と差をつけているのが現状です。

特にお勧めするのがTwitterとInstagramになるので簡単に活用方法をお伝えして行きます。

Twitter

Twitterは拡散性の高いSNSということで有名です。
"リツイート"という機能によって、自分のフォロワー以外のユーザーにも情報を届けることが可能です。

また、最近ではフォロワーさんに自分がいいねした投稿も表示される仕様になっているため、お客様が自社のサービスについてツイートした時にいいねやリプライ(返信する)をすることによってフォロワー以外のユーザーの目に自社のツイートが表示されます。

Twitterで積極的に自社のお客様に接触することは重要です。

Instagram

Instagramは画像投稿するSNSになります。
Twitterのように拡散機能はないのですが、自社の世界観を動画や画像で表現することができるためブランディングとしても活用することが可能です。

拡散機能がないとはいえ、こちらはGoogleの検索と同じくらいエリアや検索を使って商品を検索するユーザーが増えています。

Instagramにお客様が投稿することによって、商圏のエリアにいるユーザーにお客様が投稿していた場合は多くのユーザーの目に触れることになります。

こちらも集客の導線として活用していきましょう。

集客の導線は商品より大事

今回の記事では集客からシェアするまでの導線についてお話ししていきました。
本題の集客導線ですが、商品よりも重要であるケースが多いです。

理由としては多くの方が商品には自信を持っていて、大体の商品はお客様の悩みを解決できます。

一番問題なのは本当に必要な人にそれが届いていないということであり、届かなければ購入や成約はありえません。

お客様が商品にたどり着けるように導線を作った上でビジネスを大きくしていきましょう。